Dream Never Ends 

打造保險傳奇夢 陳德麒

陳德麒，憑着專注和毅力，由一名導演，晉身為統領千人團隊的安盛金融有限公司首席區域總監，並成功打破業界常規，建立獨有的「頂峰」文化。究竟他背後有甚麼成功秘訣呢？為尋找答案，造就了這次訪問。訪問當日，剛踏進頂峰區的辦公室，便看見陳德麒創作的對聯：「天馬行空德才兼備闖保險；群英薈萃其樂無涯攀頂峰」字裏行間已透露其成功要訣。

天馬行空是推動陳德麒持續向前的重要元素。「只有不斷思索定下新目標，並努力實現夢想，你的工作才會有新鮮感，並有動力不斷進步。」走過頂峰區碩大的辦公室，陳德麒邊走邊介紹指，該辦公室及鄰座的辦公室均由其親自設計。「我喜歡藝術和設計。」事實上，這與其喜歡天馬行空、講求敢想敢做的態度不謀而合。而辦公室內千多名頂峰區從業員聚首一堂，或接受培訓，或進行會議，其人氣之盛、士氣之高亦是該對聯下聯的真實映照。

敢想敢做　實現兩大夢想

踏入陳德麒的辦公室，只見四周放滿了他與家人的照片，而有關個人成就的獎項卻比想像中少。「近年我與太太已婉拒領取大部分的獎項，因為實在沒有空間容納，同時亦把機會給予新人。」的確，若論個人成就，陳德麒與太太王桂英歷年所得的獎項便超過千多個。

1994年，陳德麒毅然放棄從事了十多年的製衣業，轉投保險行業，並在1997年成立AXA安盛頂峰區域。「加入保險業除因太太（王桂英）的鼓勵，看好行業的發展也是主要原因。」在夫婦二人的領導下，頂峰區域在過去20年不斷擴展，團隊人數由最初成立約30人，急增至千人以上，全年業績達150倍增長，差不多超過一間中型保險公司業績。

或者，在部分人眼中，陳德麒的成功不過是幸運女神的眷顧，但聽畢其成長歷程及入行經過，自會摒棄這種想法。「我小時候便被送到上海，跟中國電影史上第一代影星之一的舅父許良生活，因而被影藝事業吸引，先成為演員，並於25歲實現擔任導演的夢想。」及後，由於有感香港的發展前景較佳，他於70年代決定舉家回港，重新開展其個人事業。「但現實與想像存在很大距離！」

回港後，陳德麒先後於紗廠及製衣公司從事管理工作。「回港初期可謂我事業的最低點，故我非常珍惜每個機會。」他透露，任職製衣公司期間，幾乎是全年無休地工作。儘管面對逆境，但憑着幹勁與專注，他不但成功助公司擴展規模─由20個衣車車位增至3千個，同時更圓了一家人的置業夢。

投身保險　打造「頂峰夢」

隨着導演夢、置業夢相繼實現，陳德麒開始打造其事業夢。80年代後期，陳太在朋友的介紹下投身保險行業，讓陳德麒對保險行業有了更深入的認識。「看見不少業界前輩的成就超卓，加上了解行業情況後，我自信憑着自己的智慧和勤奮，同樣能獲得不俗的成就，而太太也鼓勵我在工作上尋找新的突破點，故我決定轉行。」事實證明，陳德麒不只敢想敢做，而且是說到做到，親身印證保險推銷文化的本質：不在於「知」而在於「行」。

陳德麒坦言，投身保險行業初期，曾經歷一段適應期，全憑自強不息的精神及太太的支持，成功開創了一片新天地。「首次見客，該對夫婦全程只跟我太太傾談，雖然最終成功銷售，但該夫婦卻只對太太讚口不絕。其後我反思當中原因，相信是太太善於讚揚客戶，並以真誠取得客戶信任，從而打破彼此溝通的隔膜。」
1994年年尾，陳德麒與太太旗下擁有58名代理，但二人突然被解僱，頓時變得一無所有。「當時我倆被打到谷底，然後再慢慢掙扎爬起。」憑着過人的幹勁，陳德麒夫婦在幾年內重拾昔日成就。

獨有文化　成就行業傳奇

稱陳德麒為傳奇人物，不只因其經歷與成就非凡，同時由於其團隊管理文化獨具創見。「頂峰區成立至今，所有成員均是由我們一手培育，從不挖角，更不用行業的財務支援招聘。」陳德麒解釋，優秀的保險理財顧問，須對客戶承諾，挖角只會令一些保單成為「孤兒單」。「這是違背客戶承諾的舉動，我們不會助長這種歪風。」雖然聘用新人需要在培訓工作上投入更多資源，但他深信這信念對客戶、團隊及行業均利多於弊。「頂峰區先後經歷4次挖角潮，曾被挖走逾百名代理，但我們一樣屹立不倒，每年增員增產。」

除了要求「白紙一張」，陳德麒對聘用新人還有一項要求，而當中亦與其前瞻性有關。「香港回歸前夕，我已看到內地人均保單數字偏低情況，故當時我在業界的會議中指出，內地是香港保險銷售未來的商機和潛在市場。而我亦要求新入職的從業員必須能說普通話。因為共通的語言，加上熟識客戶的文化，有助拉近彼此的距離。」作為團隊領袖，他重申領袖人物必須能為下屬指出正確的路向，否則會抹殺他們成功的可能性。

配合這個發展方向，頂峰區的成員既有本地土生土長的港人，也有從內地來的新移民，而他們每天早上均須出席會議或培訓，按個人表現接受保險知識與技術性培訓，並提升個人修養及自我情緒控制等能力。「另外，我們鼓勵各級經理提拔新人，例如他們必須陪同新人面見客戶，但不能收取任何佣金，讓新人能夠從中學習，並獲得成就感。」陳德麒透露，他與太太亦曾為幫助新人完成銷售，經常遠赴元朗、大埔等地，差不多港九新界均留下無數足迹。

「生命不息，夢想不止」

總結管理團隊的關鍵，陳德麒認為要有很強的紀律性。「所以廿多年來，我們（頂峰區域）的辦公室除了年初一至三休息外，乃全年無休，方便客戶查詢保單事宜；而同事除了外出見客外，星期一至六也要回公司上班或接受培訓。」凡此種種，均展現出頂峰區與別不同之處，同時亦是令陳德麒能成為行業傳奇的關鍵。

隨着團隊不斷擴展，陳德麒坦言未有退休打算，但亦為接班工作做好準備。他的女兒陳思慈於香港科技大學碩士畢業後，獲得美國著名學府的獎學金，先後取得博士及博士後學位。學成歸來後，她已投身業界，並晉身為頂峰區域的管理層。「我已年屆70，但仍未有退休打算，因為我深信生命不息，夢想不止。」但在自己努力尋夢的同時，他更積極助團隊同事實現夢想。

「經歷過去20年的努力，現在正是打好地基建高樓的時間，更要學會自我挑剔。正如藝術家一樣，成功人士需要不斷挑戰自己缺點與不足，方能不斷創新。」他笑言，世上沒有最好，只有更好，近年不時在世界各地添置物業，原因之一是為了享受設計的樂趣，這也是他最大的嗜好，也可平衡緊張的工作。而這正好貫徹他勇於追夢、不斷創新的精神。

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Insight

沉澱經驗　創新思維

保險業乃「以人為本」的行業，有人相信「人定勝天」，但陳德麒卻肯定地表示：「天時、地利、人和，三者缺一不可。」他解釋，假如市場（天時）缺乏需求，即使再好的人才亦無用武之地。

而對於行業的發展前景，他仍然看好內地的發展潛力。「另外，香港保險業亦具有相當大的優勢，除了法制完善、理賠速度快，投資回報亦十分理想，只要有良好的服務，定能獲得客戶歡迎。」他笑言，不少客戶便因其團隊的服務貼身，故舉家惠顧，甚至保單金額愈買愈大，近期頂峰團隊一個月新生意保費額便超過1億6千5百萬港元。

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保險雋語

問：成功的保險業從業員應具備甚麼條件？

答：4Q均十分重要。即IQ（智商）、EQ（情商）、AQ（逆商）及SQ（靈商），而其中又以EQ和AQ的重要性較高，即控制情緒，克服逆境的能力。當然，除此以外還須SQ，唯有專注才能使平凡的工作成就不平凡的業績。

問：如何能夠與客戶建立緊密的關係？

答：由於曾擔任導演工作，故我善於觀察人的心理和想法。若你能了解客戶的心理和背景，為他們提供適切的產品及服務，自然能獲得事半功倍之效。

問：如果要為自己的事業表現給予分數，你認為自己的成績如何？

答：我相信應該有80分，大概是「良」的等級，但仍然須朝「優」而努力。所以未來我會繼續透過「調整」、「鞏固」、「充實」、「提高」這4個步驟擴展團隊，並鼓勵他們要敢想敢做，努力刷新紀錄。

問：你有甚麼座右銘呢？

答：我十分認同這兩句話：「有才而性緩，定屬大才，有智而氣和，斯為大智」，以及「氣忌盛、心忌滿、才忌露」。它們也是我對自己的要求。